Как грамотно аргументировать позицию перед клиентом

Убедительная и успешная речь, выступление, презентация не является случайностью – наоборот имеет четкую и прозрачную структуру и содержание.

Ещё Аристотель учил, что убедительная речь должна покоиться на трёх китах: этосе, пафосе и логосе. Иными словами, чтобы быть убедительным, оратор должен обладать авторитетом и вызывать доверие, обращаться к эмоциям собеседника, не забывать о правилах рациональной аргументации.

1. ЭТОС — ЭТО СПОСОБНОСТЬ ОРАТОРА УБЕДИТЬ В ТОМ, ЧТО ОН ОБЛАДАЕТ ЗНАНИЯМИ, КВАЛИФИКАЦИЕЙ И АВТОРИТЕТОМ.

Чтобы убедить нового собеседника в своём профессионализме и выстроить доверие, можно:

• рассказать о своём релевантном опыте, опираясь на цифры, факты и примеры;
• рассказать о собственных достижениях, которые относятся к теме разговора
• сослаться на мнения общепризнанных экспертов;
• заручиться поддержкой других профессионалов, получить от них рекомендацию;
• использовать в разговоре подходящую для ситуации лексику и терминологию.

2. ПАФОС – УБЕЖДЕНИЕ ПРИ ПОМОЩИ ЭМОЦИЙ

Пафос — это метод убеждения, который помогает создать у собеседника нужные ассоциации и эмоции: сочувствие, страх, умиление и так далее. Эмоции нужны, чтобы вовлечь собеседника в обсуждаемую тему или склонить его к принятию решения.

Пафос можно применять с помощью метафор, примеров, юмора, личных историй, жестикуляции и выразительной мимики. Однако стоит избегать чрезмерной драматичности, театральности и неподходящих эмоций (например, не стоит вызывать жалость и сострадание у потенциального бизнес-партнёра).

Также не стоит путать пафос с манипуляциями. Пафос помогает создать атмосферу и точнее передать мысль оратора, а манипуляции — отвлекают внимание.

ЛОГОС – УБЕЖДЕНИЕ ПРИ ПОМОЩИ ЛОГИКИ

Логос — это доказательная аргументация, которая помогает убедить или переубедить собеседника, изменив его точку зрения.nАргументация — это набор утверждений, одно из которых обосновывается (доказывается или подтверждается) с помощью других.

Убедительная аргументация — это не случайность или везение, а четкая структура речи:

1. Заявлен тезис (утверждение, которое будет обосновываться): «С этим клиентом стоит сотрудничать».
2. Представлено несколько аргументов утверждений, которые обосновывают тезис).
3. Приведена иллюстрация аргумента (факты, которые помогают связать аргументы с реальным контекстом).

Хорошая речь должна покоиться на трёх китах: этосе, пафосе и логосе. Убедительность позиции обеспечивает развёрнутая аргументация, которую можно строить по структуре тезис — аргумент — иллюстрация. Тезис (Statement) кратко отражает основную мысль. Аргумент (Explanation) подтверждает тезис. Иллюстрация (Illustration) демонстрирует достоверность мысли. Идентифицировать тезис и аргументы в тексте помогут слова-связки. Аргументы начинаются со слов «так как», «потому что», «из-за того, что», «по причине», «это следует из», «следовательно», «таким образом» и так далее.

1. ТЕЗИС

Сильный и убедительный тезис должен быть:

1. Ясным (понятным собеседнику или аудитории);
2. Однозначным (точно отражающим мысль спикера);
3. Неизменным (не должен меняться в процессе диалога).

Ясный и однозначный тезис имеет пять факторов-ограничений: место, количество, время, модальность, ограничения применения.

1. Место: где именно.
2. Количество: сколько? Например: все, большая часть, несколько на район.
3. Время: когда? Например: в дневное/ночное время, в будни/выходные, праздники, круглосуточно.
4. Модальность: степень уверенности. Например: необходимо, возможно, стоит рассмотреть, думаю, допускаю.
5. Ограничения применения: на кого действует/не действует?

2. АРГУМЕНТ

Сильный аргумент должен соответствовать трём требованиям:

1. релевантность (relevance),
2. приемлемость (acceptability),
3. достаточность (sufficiency).

Релевантность — главный критерий. Аргументы должны относиться к предмету и теме дискуссии. Если же аргумент строится не на том, что обсуждают собеседники, он никого не убедит, даже если будет соответствовать остальным двум требованиям.

Приемлемость — это субъективный критерий, который состоит из ряда других: истинность, правдоподобность, актуальность, своевременность для спикера и собеседника. Примеры неприемлемых аргументов: анализ высказываний неавторитетных авторов, личные догадки, аргументы, которые спикер и собеседник по ряду причин понимают по-разному.

Достаточность — критерий, означающий, что аргументы должны подтверждать тезис, а тезис должен логически вытекать из аргументов. Достаточность редко достигается за счёт одного аргумента, поэтому, как правило, их приводят несколько, чтобы они были достаточно убедительными.

3. ИЛЛЮСТРАЦИЯ

Цель иллюстрации — поддержать аргумент. Существует 4 популярных вида иллюстраций:

1. Примеры. Отсылка к какой-либо известной ситуации из личного опыта или опыта знакомых, другой компании или истории из новостей.
2. Статистика. Если статистику используют без подробного анализа и исследования того, как она была получена, то есть только ссылаются на неё, — это именно иллюстрация, а не аргумент.
3. Мнение экспертов. Если мнение эксперта не подвергается анализу и/или критике, но используется в качестве ссылки на источник, — это иллюстрация, а не аргумент.
4. Аналогии. Красивое сравнение с ситуацией из другой области или с подобным случаем из прошлого.